BUSINESS TURNAROUND CONSULTING

事業再生コンサルティング

独自の8マトリクス・コンサルティングによる事業再生

我々が事業再生で実施するコンサルティングは、下図のような8つのマトリクスからアプローチする「8マトリクス・コンサルティング」になります(表中の記載は例示です)。

ヒト、モノ、カネ、情報

会社は1つのシステムです。システムとは各々の構成要素が相互に影響しあう関係をいいます。会社を構成する各々の機能、つまり企画、開発、製造、物流、営業、経理、人事等々の独立した機能は、各々独立して存在するわけではなく、相互に有機的に繋がっています。また、会社内部だけでなく、会社外部の生活者の方々とも有機的に繋がっています。 4大経営資源という言葉を遣うならば、ヒト、モノ、カネ、情報という各資源が密接に影響を及ぼし合っているということです。 皆さんも、それらの有機的繋がりというバランスの上にビジネスを展開されているのです。

そうであるならば、ビジネス・コンサルティングもビジネスを構成する全ての要素に目を配り、1つの要素の良いもしくは悪い影響がどのように他の要素へ波及しているのか等を全体を勘案しながら実施する必要があります。

早急に事業再生の必要性に迫られたフェーズにある会社においても同じです。
多くの場合、苦境に至った原因は1つではなく複数である場合が大半です。
それらは複数の部門から生じる問題であったり、部門間を横断する問題であったりします。
しかもそれらの問題がお互いに影響しあってこんがらがっていますから、システムという会社全体を見ながらコンサルティングを進めないと、複雑な問題に対して解くべき課題の設定を上手にすることが出来ないのです。

横軸/ロジック&ンス

また、従来型のビジネス・コンサルティングはロジック一辺倒でした。 勿論ロジックの力はとても強いので、ロジックを駆使して課題解決を図ることは勿論必須です。 ところが、ビジネスにはロジックでも解決できない問題も多く存在しています。 その場合には直観(センス)を有効に使うことも必要になってきます。

私達は日々の生活の中でロジックの世界とセンスの世界を行ったり来たりして生活しています。ロジックの世界だけで生きていくことは生物学的に不可能なのです。全てのことを意識して合理的な判断を下していたら、脳はキャパオーバーになって壊れてしまい、生きていくことが出来なくなります。 そこで、無意識に任せられることころは無意識に任せるというように人間の心は出来ているのです。 人間の行動の95%は無意識の世界で行われているとの研究結果もあるくらいです。

そうであるならば、ビジネスとして世の中の生活者の方々に商品やサービスを提供していくのであれば、合理的な意識の世界だけではなく、感覚に訴える無意識の世界をもビジネスの思考対象としていくべきでしょう。

このように、我々のコンサルティングは、ビジネスを有機的な繋がりを持つシステムと捉え、さらに、その有機的繋がりはロジックだけではなくセンスによってもなされていることを前提とした、8つのマトリクスの全体感を大切にしたコンサルティングです。

事業再生コンサルティングプログラムの概要

お取引金融機関との連携を図る必要がある場合(例:返済猶予等の依頼をする場合など)には、下記の調査(デューデリジェンス)と事業計画書の作成を実施することが求められることがあります。また、お取引金融機関との連携が必要でない場合でも、ビジネス全体を把握するために、下記の調査(デューデリジェンス)を実施させて頂いております。

調査には、ヒアリング、現場での行動観察(スタッフやお客様を実際に観察すること)、ワークショップ開催などがありますが、業種業態に応じて適切な方法をご提案させて頂きます。

ご予算に応じて、期間・訪問回数などを決めさせていただきます。ご予算があまりない方も、それなりの方法を考えさせていただきます。お気軽にお問い合わせください。

よく目にする「問題」と「課題」にはどのようなものがあるか

「問題」と「課題」という2つの言葉は、同じような意味で使われることが多いようですが、我々は厳密に区別して使っています。「問題」とは、「現状とあるべき姿」のギャップのことをいいます。一方、「課題」とは、そのギャップを埋めるために取り組まねばならない「具体的なテーマ」をいいます。 「問題」は表面に現れた現象です。本質ではありません。我々の五感で知覚されたものが「問題」ですが、その「問題」そのものに取り組もうとしても、それはそもそも無理というものです。「課題」に落し込んで初めて取り組むことができます。事業再生フェーズにある多くの企業で知覚される「問題」の多くが、「売上が減少している」や「売上が上がらない」などの売上に関するものです。

売上が上がらない

「うちの商品はとてもいいのに、なぜ売れないのだろう。もっと売れてもいいはずなのに。」という経営者の声を耳にする機会がとても増えています。

そういった商品を見せてもらったり、実際に使わせて頂いたり、食べさせて頂いたりすると、「すごくいい商品だな」と実感することがよくあります。品質もとてもよくて価格もリーズナブル、でも売れないのです。
そのような場合には次のような原因が考えられます。
もっとも、下記に記載する原因が単独で影響しているケースよりも、いくつかの原因が複合的に影響していることの方が多いのです。

世の中に知られていないから売れない
実は、売れない一番の原因は、「世の中に知られていないから」です。
どんなに素晴らしい商品やサービスであっても、世の中の人に知ってもらえてなければ、当たり前ですが、売れるものも売れません。
こんなシンプルなことに気付いていらっしゃらない経営者の方はとても多いのです。
そうであるならば、世の中に広く知ってもらうことをまずは考えましょうということになります。 つまり、課題は、「世の中に貴社の認知を広める」ということになります。 しかし、多くの中堅中小企業はテレビCMをしたり、新聞広告を打ったりすることができません。 勿論、そういった4大マスメディアを使うことができれば世間の認知を広く獲得することができますが、予算的に実施できない中堅中小企業が大半です。  そこで、大きなコスト負担にならないデジタルマーケティングを中心に、PRやソーシャルメディアなどを駆使しながら世の中に認知してもらえるような施策を考えていくことになります。 従来からチラシやDMを使っていらっしゃるのであれば、その精度もあげることも必要になります。
あなたが「良い」と思っても、お客様が「良い」と思わなければ売れない

あなたが思う「良い商品」が売れるわけではなく、多くのお客様が買って下さった商品が「良い商品」なのです。経営者の方が陥りやすい罠のひとつに「サプライアーズ・ロジック」があります。「こんなに優れた機能を持つ商品だから売れないわけがない。」と、売り手目線で考えてしまうことを言います。世の中に存在する全ての商品やサービスには何らかの存在意義があります。世の中の誰かの問題を解決できるからこそ、その商品やサービスは存在し得るからで、その存在意義がなければもはや世の中に存在することができません。 そこで、自社の商品やサービスは、どういう方のどんな問題を解決し得るのか、その時のその方の気持ちはどのようなものなのか、といった観点から自社の商品やサービスを考えることは極めて大切なことです。

「お客様の気持ちを考えること」が、売れるためのマーケティングの出発点になります。お客様には今どんな気持ちでいて、どんなお悩みを持っているのだろう、そのお悩みを当社の商品で解決するには、どのように商品自体に手を加えれば良いのだろうと考えなければなりません。商品自体のコンセプトから見直さないといけないのかもしれませんし、店頭や販促物で「伝えるべきこと」を見直す必要があるのかもしれません。このようにお客様に「良い商品」だと思ってもらうためには、お客様の気持ちに寄り添う必要があります。徹底的にお客様の置かれた環境を考え、その環境下で生じている気持ちを徹底的に考えることからビジネスは始まるのです。

CM後に売上が急増するだけで、リピートして頂けるお客様が増えない

テレビCMなどを打って、その時だけ売上が上がるのだけれども、しばらくすると売上は同じように戻ってしまうし、リピーターして頂けるお客様が増えない、というお悩みも耳にします。
テレビCMなどに反応して買って頂けるお客様は、自分のニーズの顕在化した「今すぐ客」であり、買って頂いて現在抱えているお悩み(美味しそうだから食べたい)が解消されたら、その後は買って頂けないこともとても多くあります。

そのようなお悩みを持っていらっしゃる会社は、ダイレクトマーケティング一辺倒からブランドマーケティングへ切り替えるべき時期に来ているのだと思います。
お客様が自分で認知されているニーズに訴えかけて買ってもらうダイレクトマーケティングは短期的には売上をあげることができる一方で、長期的に自社のブランドを愛してもらってリピートして買ってもらうという効果は期待できません。 ダイレクトマーケティングは基本的に広告に依存します。昔であれば生活者にとって広告も立派な情報の一つでしたから、広告を打てば喜んで聞いてもらえました。
ところが、2005年に始まったと言われる情報大洪水の中では、広告は情報などではなくなっており、基本的に「うざいもの」でしかなくなりつつあります。 従って、今の時代は広告をうってもその大半が生活者の気持ちに届くものではなく、基本的にスルーされてしまうものなのです。

ダイレクトマーケティングもブランドマーケティングもともに重要です。 前者は短期的な売上を確保するものですし、後者は中長期的な売上に貢献するものです。 各々の使い加減を検討しながら、バランスよく両者を取り入れることが大事な時代になっています。

しかしながら、デジタルマーケティングが幅を利かせている昨今、ダイレクトマーケティングが行き過ぎているのではないかという気がしています。行き過ぎたものには必ず振り戻しがあります。
よって、ブランドマーケティングが見直される日がやがて来るのだと確信しています。
ブランドマーケティングを通じて、自社ブランドを本当に愛して下さるお客様を何人作ることができるか、また、その方々を中心に自社ブランドを愛して下さるファンの集まりをどのように組織し運営していくか、ということが本当に必要な時代になってきています。

取引先の社長から、当社の営業マンを褒めてもらったためしがない
「B to Bビジネス」を展開されていて、営業マンを多く抱えていらっしゃる会社はとても多いです。
しかし、その多くの営業マンがいわゆる昔ながらの「御用聞き営業」の域を脱出できていません。
自社の売上維持、拡大のために協力をお願いするためにお客様の会社を訪問しているにすぎない営業マンばかりの中堅中小企業を、これまで本当に多く目にしてきました。

「B to Bビジネス」の本質は「B to B to Cビジネス」です。最後にC(最終のお客様)がいらっしゃることが見えていない営業マンがとても多いのです。最後にCを入れるだけで、自分のビジネスの景色がガラッと変わります。 営業の仕事は、「売ること」ではありません。「お客様の問題を解決すること」です。お客様が抱えていらっしゃる問題を見抜き、その課題を捉えて、課題解決策の提示をすることこそが営業の基本的な仕事なのです。

お客様の抱えていらっしゃる問題の課題を捉えて、その解決策を提示し、PDCAを回すことで、お客様のビジネスの売上があがって、最終的に当社のビジネスにも良い影響を与えるということが最も望ましい「B to Bビジネス」の姿なのです。

社員が育たない

「自分が入社して以来、仕事は先輩の背中を見てOJTで学び、そういった先輩のやり方を真似て仕事をしても、売上を上げることができた。社員教育の必要性など感じたこともなかった。でも、今の当社の業況と社員の姿を見ていると、社員教育をやってこなかったことを本当に後悔している。もっと早く手を打っておくべきだった。」とおっしゃる経営者の方をよくお見かけします。日本的経営が世界的に賞賛され、日本経済が絶好調であった80年代に若手ビジネスマンとして過ごした経験をお持ちの経営者の方々は、特に社員教育など受けた経験などない方が多いのではないかと思います。

そのようなものがなくても、取引先の業況も良かったために、営業に歩けば普通に売れたでしょうし、先輩の仕事のやり方を見て盗むだけで、仕事ができた方が多かったのだと思います。大学卒業と同時に職業に就くことがまだまだ常識となっている日本では、自分に能力を高めることに意識の高い学生の多くは、所謂大企業へ就職していきます。彼らは、就職後も、仕事を通じ、または充実した社内研修を通じ、さらには、学ぶ場を自ら社外にまで求めて意欲的にビジネス等を学び続けます。

一方、中堅中小企業に就職してくる学生の多くは、勿論例外も多くあるでしょうが、一般的に、大企業へ就職する学生ほど学ぶ意識の高い学生が少ないのが現実でしょう。

特に都会の会社でなく地方の中堅中小企業に就職する学生の多くは、「仕事を通じた自己実現」など求めていません。「仕事」とは、食べて生きていく手段でしかないという者がとても多いのです。
地方のムラ社会で生きていくためには、まずはムラの決まりごとを守り、ムラの行事に参加して、ムラという共同体でいかにうまくやっていくかということのほうが、自分の仕事などよりもとても大切なことなのです。
また、入社後に学ぶ機会はOJTが中心で、社内の研修が充実している会社の方が少ないのが現実です。
従って、入社後年数が経過すればするほど、ビジネスに必要な知識や情報の質・量の差異が大きくなります。こういう状況は昔も今も変わりはないと思います。昔と今を比較して大きく変わっているのは、ビジネス環境です。 人口減少社会に突入し、全ての業界で市場が成熟化して高いレベルで商品の品質機能の同質化が進み、世界を飛び交う情報量が激増した結果広告が効かなくなり、デジタル技術の開発がビジネスに大きな影響を及ぼし、エンターテインメント満載の日本の市場では、今まで通りにモノを売ることがとても難しくなっています。

この変化は小さなものでは決してなく、既存のビジネスそのものを破壊するほどの大きなインパクトを持ったものです。
ビジネス環境が大きく変わり、ビジネスのやり方も大きく変えていかなくてはならない時代に、昔ながらの仕事のやり方を踏襲して、モノが売れずに業況が悪化している会社がとても多いように思います。
 このようなビジネス環境の激変に対応して、今後自社のビジネスの舵取りを託せる人材を育成してきたでしょうか。
既存商品の新しい価値を見つけたり、新しい市場を見つけたりすることができる人材や、仕事に対する意識が昔の若者とは全く異なる現代の若者を今後引っ張ることができるリーダーの育成を行ってきたでしょうか。

自社のビジネスの競争優位の源泉が、今後ヒトへとその比重が移ってくるのは間違いないと思います。社員を意識的に育て、その中から将来の経営者候補を見つけておくことが、今最も求められている経営者の仕事なのだと思います。

新入社員の確保が出来ない

 少子化の影響を受け、新入社員のリクルーティングも含め、人材の確保が出来ないという声をここ数年あちこちの中堅中小企業の方々から聞くようになりました。従来通りに、リクルートのマイナビに登録して、ありきたりの企業情報を並べ、大学等が開催する企業説明会に参加して、学生が自社のブースに来てくれるのを待って・・・というような旧来型の採用活動を実施しても、採用必要人数でさえクリアできない会社がとても多くなっています。

ビジネス同様、採用活動にもマーケティングの考え方が必要とされる時代になってきました。現状では全く自社に興味を持っていない学生の気持ちを、どのように動かして自社に興味を持ってもらい、会社説明会等に参加してもらえるか、その後にどのような施策を行えば無事に入社してもらえるかを、本当に緻密に考えることが必要な時代になってきています。

マイナビには何を記載するべきか、資料請求があった場合に送付する企業案内には何を書くべきか、そのデザインはどうするべきか、大学等の企業説明会はどのように企画運営するべきか、新入社員研修はどうするべきか、入社式をどうするべきか等々、検討するべき内容は多岐に渡ります。そのひとつひとつを丁寧に考えて企画し、実行することで、確実に良い学生を集めることも不可能ではありません。入社時点でどれだけ優秀な学生を確保できるかは、日本の労働市場の非流動性を考えた場合、中堅中小企業が注力するべき大きなテーマになります。

社員が動かない

 「指示をしても社員が動いてくれない、事細かく具体的に仕事の指示を出さないと、こちらが考えているレベルまで仕事をやり遂げてくれない。」という企業の上席者のお話をよく耳にします。

上席者が細かい指示を出さない理由の多くは、「課題に自由度を与えれば、こちらが予想もしないようなアイデアを部下が出すかもしれない」という期待もあってのことかと思いますが、現代の若いビジネスマンからすると、「細かい指示を出せる上司が優秀な上司である」という認識が一般的なようです。

社員が動かない理由にはいろいろなものが考えられます。上に書いたように、「部下の思考の抽象度が低く、メタな思考を苦手にしている」ケースも昨今よく目にしますが、それ以上に僕が多いなと実感しているのが、「部下は頭では理解しているのだけれども、何らかの心理的なバリアを持っているので、自ら仕事を進んでやらない」ことです。こういうケースの場合の多くは企業組織の文化や風土に問題があることが多く、そこで働く人と人との「関係性」が非常に悪化していることがとても多いのです。 また、そのような組織の文化や風土の問題は、直接ビジネス上で表面化することは少なく、間接的にじわじわとビジネスに悪い影響を与えます。

当然ながら、企業の経営上の数値を見ていてもそのような問題に気付くことなど出来ません。そのような場合には、「組織開発」などの手法を用いながら、組織の文化や風土の改善を実施していくことが必要になります。

次の世代へ事業の承継をうまく行いたい

多くの中堅中小企業が抱えていらっしゃる大きなお悩みの一つが、後継者問題です。中には、後継者がいないので自分の代で事業を終わりにする、もしくはM&Aを実施して事業を継続して頂ける第3者に会社を売却するという選択肢も勿論あります。

反対に、自分の子息に事業を承継させたい、もしくは、自分の子息は事業を承継する気はないのだけれども、役員の一人に会社を譲りたい、従業員グループに会社を譲りたいなど、事業承継には多くのパターンが存在します。

どのケースを選択しても、法人税はもちろんのと、相続税や贈与税といった専門性の高い知識とスキルが必要になってくるのが事業承継です。多くの事業承継スキームが考えられる中で、事業承継を実施したい経営者の方のご意向に最も沿うように、また、現行の法律の範囲内で最も税効果の高いスキームを選択することが必要になります。