MARKETING CONSULTING

マーケティングコンサルティング

生活者のインサイトを活用した商品・サービス企画設計
生活者の気持ち(インサイト)の発掘と、それに寄り添う商品・サービスの設計の方法論の導入を行います。
生活者のインサイトを活用した 販促物・プロモーション企画設計
生活者の気持ち(インサイト)の発掘と、それに寄り添う効果のあるキャッチコピーの作成の方法論等の導入を行います。
B to Bビジネスにおける提案営業の企画のプラニング
B to Bビジネスにおける提案営業の実施方法の導入を行います。

マーケティングにおけるインサイトの重要性

 インサイトとはお客様の深層心理に横たわるホンネをいいます。
インサイトには浅いレベルのもの、深いレベルのもの、様々なレベルのものがあります。 浅いインサイトはすでに生活者の顕在意識に上がってきているもので、頭の中で言語化されているものがほとんどです。 例えば、ビジネスマンの「デキるビジネスマンになるためにビジネス書を読みたい」という気持ちは、非常に浅いレベルのものであり、多くのビジネスマンの頭の中で言語化されている自分自身の気持ち(欲求)です。

一方、その「デキるビジネスマンになるためにビジネス書を読みたい」という浅いインサイトの奥に潜んでいるホンネにはどんなものがあるでしょうか。例えば、「ビジネス書を読んで学ぶ必要性は理解できるんだけど、難しすぎると最後まで読めないよね」とか、「逆に簡単すぎると、読んだ満足感がないよね」とかなどは、かなり深い深層に横たわっているホンネではないでしょうか。
でも、こういった深い所にあるホンネについては、本人は気付いてもいないし、当然ながら頭の中でこういった言葉を遣って言語化出来ている訳でもありません。生活者の大半がまだ気づいていないインサイトを発掘することができたら、それはビジネス上大きなアドバンテージを持つことになります。競合先もまだ気づいていない生活者の深いインサイトを掴むことができれば、製品開発も、広告表現も差別化が図れるからです。
上記の例だと、単に「デキるビジネスマンになるためにビジネス書を読みたい」というインサイトにとどまっている出版社Aは、そのインサイトに寄り添う商品を開発しようとします。つまり、「難解かも知れないけど、読んだら必ず仕事に役立つビジネス書」です。 一方で、深いインサイトを発掘した競合の出版社Bは、「難しくもなく、簡単すぎるわけでもない、でも本質をついたビジネス書」を開発することができます。どちらが、より消費者の気持ちを掴めるかは言うまでもないでしょう。

ここまでインサイトの重要性を説明してきましたが、中堅中小企業の場合、新しいインサイトを発掘することを目指すというよりも、すでに大手企業であれば発見してビジネスに利用しているインサイトなどでも良いので、自分たちのビジネスのターゲットのインサイトをしっかり考え抜いて、そのインサイトを用いるだけでも、製品の有り様であったり、広告表現の有り様が全く変わってくるのです。

マーケティングにインサイトを活用することは大手企業であれば当たり前に様に行われている一方で、中堅中小企業でインサイトをマーケティングに取り入れて活用している会社はほとんどないと言えるのではないでしょうか。

「売る」という行為のあらゆる場面で、生活者の気持ちを考え抜くという新たなフェーズを加えるだけでも、売上という経営の成果は全く変わってくるのです。

B to Bビジネスの本質は何か?

ビジネスの本質はお客様の問題解決です。従って、営業マンのやるべき仕事は、自分のお客様の抱えてらっしゃる問題を認知し、その課題を捉えて、課題を解決できる提案をすることです。これが提案営業と言われるものですね。 仕事がら(事業再生の仕事が多いので)、お目にかかる営業マンの多くは典型的な御用聞き営業のスペシャリストです。 お客様の課題を捉えてその解決を図るお手伝いをしています、という営業マンに出会ったためしがありません。また、B to Bビジネスの本質は、B to B to Cビジネスです。 B to Bビジネスを展開されている会社は多くありますが、我々の知る限り、その多くはまさにB to Bビジネスで完結しています。その先にいる最終のお客様であるCを意識してマーケティング&セールスを意識している営業マンにも仕事がら、出会ったことがありません。このようにB to Bビジネスを字義通りに受け取ってしまうと、お客様の問題を解決することが自分たちの仕事だと理解していたとしても、その提案アイデアの量と質はどちらもレベルの低いものにならざるを得ません。 B to Bビジネスの本質は、B to B to Cビジネス であると見ることで、自分達のビジネスの見える景色が全く変わってきます。 直接のお客様であるBと最終のお客様であるCの両方の問題を認知し、その課題を捉えて解決することが自分たちの仕事であると、ビジネス全体を俯瞰して見ることができるようになるからです。

このように、「ビジネスの本質はお客様の問題解決である」ということと、「B to Bビジネスの本質は、B to B to Cビジネスである」という2つの基本的理解ができるだけで、大方のビジネスは前に進むのではないでしょうか。

当然ですが、B to Bビジネスだから、インサイトは関係ないだろうという話にはなりません。 B to Bビジネスであっても、営業先の担当者の方のインサイトや、決裁者の方のインサイトも考える必要があるのです。提案内容は、その方々のインサイトに寄り添うものでなければなりません。

マーケティング・コンサルティングプログラムの概要

ご予算に応じて、期間・訪問回数などを決めさせていただきます。ご予算があまりない方も、それなりの方法を考えさせていただきます。お気軽にお問い合わせください。

  • ※マーケティングコンサルティングプログラムは、会社ごとにカスタマイズさせて頂きます。上記のプログラムは概要とお考えください。
  • ※プログラム終了以降のモニタリング等が必要であれば、貴社よりお申し出ください。こちらから契約の延長を申し出ることはありません。

我々の実施するマーケティング・コンサルティングは、市場分析や競合先分析などに代表される従来型のロジック一辺倒のコンサルティングではありません。 もちろん、市場データや会社に存在しているデータなども組み合わせて利用したり、管理会計の手法を用いてまだ可視化されていない情報を数字で表現したりして、マーケティングに役立つ情報を提供することもあります。 ロジックの力は大きいですし、ロジックだけで解決できてしまう課題も多くあります。しかし、市場を動かすのは、最終的には人間であり、その人間に潜む「気持ち」なのです。 ならば、ロジック一辺倒で因果関係等から導き出した解決策が功を奏しないことも十分考えられるわけで、そのような場合に最後に拠るべきところは「人の気持ち」になります。

その「人の気持ち」をどのようにつかむのか、特に深い無意識に横たわる生活者の方も気付いていないホンネをいかに捉まえるかが、マーケティングの1つの大きなテーマになります。