ACCOUNTING OFFICE CONSULTING

会計事務所のコンサルティング

あなたが経営されている会計事務所の差別化は出来ていますか?

日本の中小企業の数は減少の一途をたどっており、2009年に約420万者あったものが、2014年には約381万者まで減少しています。

一方、税理士の登録者数は毎年増加しています。1990年に約57,000人であったものが、2016年には約76,000人に激増しています。この中には勿論、公認会計士の資格を有する方が税理士登録をされるケースも含まれています。 単純に考えれば、税理士業界は毎年競争が激化している、ひどいレッドオーシャンの市場であるわけです。

お客様からすれば、どの会計士・税理士も同じに見えますし、税法の知識量に多少差があったとしても、その差はお客様からは全く見えません。そもそも会計士と税理士の差異などをご存じの方もほとんどいらっしゃいません。

「私は他のどの税理士よりも税法に詳しいですよ」とアピールしてみても、悲しいかな、その叫びはお客様には届きません。

資産税などに特化している一部の会計事務所を除き、多くの会計事務所はお客様から見れば、「同じにしか見えない」のです。 同じにしか見えないのであれば、お客様は価格を重視します。税理士報酬など管理コストですから、出来るだけ安く済まそうとする経営者の発想は全く理に適っています。
業界の動向を見れば明らかですが、年々税務の顧問料の低下が進んでいます。税理士や会計士のコモディティ化が激しいということです。

そこで、税務だけでは食べていけないと、行政書士などの資格をとったりして、一生懸命差別化を図ろうとします。経営に強くなろうと中小企業診断士の資格をとったりします。残念ながら、中小企業診断士の資格をとっても顧問先の経営指導ができるようにはなりません。

お客様から見て意味のないこういった差別化を「同質的(どうしつてき)異質性(いしつせい)」といいます。 こういった虚しい努力をしても、廉価な仕事が増えて忙しくなるだけで事務所の利益が上がるようにはならないのです。 お客様から見て、同じようにしか見えないどうでもいい差別化をしたって意味がないのです。そもそも、それは差別化ではありません。

競争が激しい業界で、どうやって事務所の差別化を図るか?

差別化を図るために、たとえば、他の事務所がやっていない「歌って踊れる会計事務所」を目指そうとするとします。確かに他の事務所はどこもやっていないポジショニングですから、圧倒的な差別化にはなります。しかし、お客様からは支持されません。
なぜなら、その差別化には、顕在・潜在を問わず、お客様のニーズがないからです。

では、多くの会計事務所が取っていなくて、お客様の潜在ニーズの高い「独特のポジショニング」とはなんでしょうか。
それは、経営者の方の「経営に関する悩み」にしっかり答えられる会計事務所のはずです。経営者が漠然と認知した問題を、適切に課題化し、適切で具体的な解決策を提示できる会計事務所です。
会計事務所の中には、「経営に関するご相談を承ります」とホームページなどに記載している事務所もよく見かけますが、その多くは実際には相談されても真の意味で適切な解決策まで提示できる会計事務所はほとんどないと思います。
なぜなら、マーケティングを体系的に学んだ会計士や税理士はほとんどいないからです。

「経営に関する相談、特に売上を上げるためにはどうしたらよいか」という経営者の悩みを解決することができるというポジショニングは、競争が激しい会計実務家業界においては、本当に大きな差別化ポイントになります。
そのためにやらねばならないこと、それは、早くマーケティングを学び始めることです。マーケティング的な思考能力を早く身につけることです。

誰から学ぶべきか?

マーケティングを学ぶ機会を提供している学校や機関は多くあります。しかしその全てが、会計士や税理士の資格を有する受講生を対象としていません。会計士や税理士の思考のクセなどは全く前提とせずにカリキュラムが組まれています。
また、デジタルやSNSを前提としてマーケティング・コミュニケーションやブランディングなども包括的にカリキュラム化しているところも少ないように思います。
さらに、中小企業の事業再生実務の中で培った実務の経験に裏打ちされたマーケティングノウハウを提供しているところもありません。

こういったことから、当社が提供する会計事務所向けの「マーケティング思考能力養成カリキュラム」が、会計実務家が学ぶべきマーケティングとしてはベストだと思っています。

補足:これから日本の中小企業はどうなるか?

金融庁長官が森氏に変わってから、金融庁の銀行指導の方針が激変したことは皆さんもご存じのことだと思います。
その結果、金融機関は中小企業にお金を貸しやすくなりましたし、リスケにも応じやすくなりました。中小企業が資金繰りに奔走することなく事業に集中できる環境が整備されたことは一定の評価に値します。

ところが、中小企業に資金が回り始め、資金繰りの問題から解放されると、自社の業績が回復したと錯覚する経営者がとても多くいるのも事実です。
現実にはビジネスモデルは旧態依然としたままで、人口がどんどん減少していき流通情報量がどんどん増加していく中で、これまでと全く違う競争環境に変わろうとしている今、その変化に気づかないままの中小企業経営者のなんと多いことでしょう。

具体的に列挙すると、

  • 人口が減少するので、明らかにお客さんの数が減少する。
  • 医学の進歩で寿命が延びるので、1人あたりの平均購買回数は増加する。
  • 情報の大洪水が起こって久しく、広告は基本的に効かない時代である。
  • 反対にお友達のクチコミの威力は年々増している。
  • ビジネスにデジタルが必須な時代になって久しい。
  • SNSのビジネスへの貢献度が非常に高い時代になっている。
  • 新規採用がどんどん難しくなる。
  • ブランドがとても大事になり、ファンマーケティングが大切な時代になる。

今は、東京オリンピック開催に向けて景気が持続していますが、東京オリンピックが終わって景気が失速すると、どのような状況が起こるか、皆さんは予想されていますか。
さらに、森氏が退任し金融庁の銀行指導の方針が大きく再転換する可能性も非常に高いですよね。
そうなると、事業環境の変化に対応できていない全国の中小企業がどのような状況に直面するかは火を見るより明らかでしょう。

その時に、顧問先の会社が存続できるのか。それは、会計専門家の皆さんの事業基盤に大きな影響を与えるということです。

日本の中小企業をよくするために

そうならないように、会計専門家である皆さんは、自らの事業基盤であるお客様の事業の継続性を確保するためにマーケティングを中心とした経営ノウハウを学ぶべきだと思うのです。
また、我々以外にも、日本の中小企業の経営を指導できる会計専門家が増えれば増えるほど、日本の中小企業は良くなって、地方がどんどん住みやすく活気のある街になるはずです。

ぜひ、当社を利用して頂いて、会計士や税理士といった会計専門家の方々が、マーケティングを中心とした経営ノウハウを身につけて頂きたいと思います。

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